Forretningsudvikling, Strategi, Vækst, salg af virksomhed, salgsmodning, generationsskifte
| Customer : | Anonym |
| Category : | Forretningsudvikling |
| Date : | 14. september 2020 |
| Status : | Afsluttet |
| Industri: | Fødevare Produktion |
| Tags : | Forretningsudvikling, synergirealisering, Salgsboost, Organisationsudvikling |
Bæredygtig forretningsudvikling.
Projektbeskrivelse:
Fra Push in salg til konkurrerende efterspørgsel, gennem bæredygtig forretningsudvikling.
Virksomheden havde fokus på at sælge konventionelle produkter, og havde i en årrække mærket en stigende konkurrence på pris og kvalitet. Som et led i produkt – markedsudviklingen og fokus på bæredygtig forretningsudvikling, ønskede virksomheden en analyse af bi- og nicheprodukter samt hvilken værdi de repræsenterede hos kunderne. Virksomheden ønskede ligeledes en eksekvering på vækst i salget af potentielle bi- og nicheprodukter.
Projektledelse
StraBI Consult leverede projektledelsen og sikrede, i samarbejde med Supply Chain direktør og Salgs direktøren, at der var tildelt ressourcer i de respektive afdelinger.
StraBI Consult havde i øvrigt fået mandat af virksomheden, til at indlede forhandlinger med kunder og potentielle kunder, såfremt et potentiale blev identificeret.
For udviklingen af Bi- og nicheprodukter på baggrund af deres værdiskabelse hos kunden, var virksomhedens største udfordring todelt.
Den ene kunne relateres til den struktur der danner rammen for virksomhedens bonus program i salgsorganisationen, som var kortsigtet og individuel. Den del blev afgørende for, at opbygge projektet som Minimum Viable Footprint, i stedet for et pilotprojekt.
Den anden udfordring var relateret til afdelingernes individuelle isolerede fokus på egne fagområder og kompetencer. Det betød at videndeling ikke blev gjort til genstand for udviklingen af salg, i samarbejde.
Analyse af Bi- og nicheprodukter.
Udfordringen med analyserne var blandt andet tilgængelighed af relevante produkt data. Selv om virksomheden havde alle lovpligtige data til rådighed, var der ikke analyser der dokumenterede produktets værdi for kunden. Omvendt var der heller ikke lavet analyse af det forventede value proposition, så der var ingen identificerede værdier, som salgsafdelingen kunne anvende til at efterkomme kundens eksplicitte behov.
Eksekvering på salg af Bi- og nicheprodukter
Salgsorganisationen arbejdede med AIDA – salgstragten i deres mindesæt om kundernes beslutningsrejse. Organisationen havde fra tid til anden lavet kundetilfredshedsundersøgelser, i annerkendelsen af at virksomheden kunne blive bedre. kundetilfredshedsundersøgelsen og virksomhedens opfølgning, afspejlede dels salgsorganisationens incitamentsprogram, bonus ordningen, og afdelingernes individuelle isolerede fokus på egne fagområder og kompetencer. Udfordringen var derfor at der ikke var fokus på potentielle og tabte kunder. Fokus var omkring kunder der indgik daglig engagement med salgspersonalet. Bi- og nicheprodukter var typisk på kontrakter. Kontrakterne var i udpræget grad, udarbejdet af tidligere medarbejdere og havde kulturelt ikke præstige i virksomheden.
Der blev etableret et team af eksterne kompetencer, der matchede virksomhedens behov. I virksomheden blev der nedsat en arbejdsgruppe, der arbejdede med det produkt, der krævede mindst mulig ændringer i organisationen og dens processer.
Der blev i høj grand lagt vægt på forandringsledelse og person profiler, i arbejdet med udviklingen af arbejdsgruppen.
Analyse af Bi- og nicheprodukter
I samarbejde med det eksterne team, blev der udarbejdet analyser af produktets tekniske specifikationer. Specifikationer som ikke var omfattet af lovpligtige oplysninger.
Derudover blev der lavet analyser af forhold, som virksomheden ikke havde direkte indflydelse på, men som påvirkede konkurrenceevnen. Særligt var der fokus på bærdygtigomstilling i samfundet og kundernes fremtidige efterspørgsel, samt politiske og økonomiske incitamenter.
Eksekvering på salg af Bi- og nicheprodukter
AIDA og salgstragten blev lagt på hylden!
Et bredt udvalg (realtivt) af kunder og tabte kunder, blev tilgodeset med opmærksomhed. Gennem anvendelsen af Købscyklussen & SPIN® selling (Huthwait) blev det identificeret hvilke problemer produktet løste for dem, samt hvilken vanskeligheder eller utilfredsheder de aktuelt stod over for.
På baggrund af den indsamlede viden, blev der i arbejdsgruppen udarbejdet en analyse af, hvordan produktet kunne skabe merværdi hos kunden.
Denne viden blev konverteret til metoderne i SPIN® selling, hvor efter StraBI Consult, indledte forhandlingerne med eksisterende og potentielle kunder.
Efter de indledende forhandlinger, blev kundesegmentet reduceret til dem der fik størst værdi af produktet. Sælgeren der var med i arbejdsgruppen overtog gradvis forhandlingerne, og udlevede et salg basseret på værdier frem for fordele og egenskaber. Dette kundefokus er væsentlig anderledes end den, som virksomheden normalt praktiserede.
Fra push in leverandør til konkurrerende efterspørgsel.
+400% værditilvækst af bi-og nicheprodukter.
Bundlinje forbedret med 1,5 mio. kr. /år.
Projektets varighed 2 md. Efterfulgt af ejersparring.
Analyse af Bi- og nicheprodukter
Virksomheden fik klarlagt de tekniske specifikationer af produktet, ud fra et kundemæssig synspunkt om hvad der skabte værdi.
Det gav endvidere et forspring i kampen om at vinde kunder med fokus på miljø og bæredygtighed.
Analyserne gav et indblik i hvordan eksterne forhold påvirkede berettigelsen af produktet, i virksomhedens portefølje. Hidtil havde produktet været anset for en stor belastning, som man gerne ville være foruden. Efterfølgende blev der arbejdet intens på at udvikle produktets værdi for kunden.
Eksekvering på salg af Bi- og nicheprodukter
I de afsluttende forhandlinger, var indvendingerne ikke pris, men hvordan man til begges fordel kunne udvikle samarbejdet og skabe yderligere værdi.
Det sikrede ikke kun at virksomheden fik den ønskede aftale med kunden, men at der også blev sat fokus på hvordan interne processer kunne understøtte forholdet mellem salg og produktionsteknisk afdeling, samt andre relevante interessenter.
Salgsafdelingen mærkede i perioden efter projektet, at salgsprocessen blev vendt på hovedet. Før skulle produktet skubbes ud på markedet, og nu er der stadig flere henvendelser med ønsket om at få lov til at købe produktet.
