Sådan vælger du den rette rådgiver til salg af virksomhed
At vælge den rigtige rådgiver er afgørende for dine muligheder for succes ved ejerskifte af virksomhed, men det er ikke en nem opgave, fordi sammenligningsgrundlaget ofte er baseret på forskellige måder at præsentere sig på.
Her kan du læse om nogle af kerneelementerne for, hvad du skal overveje, når du vælger din rådgiver til at sælge din virksomhed. For at sammenligne de tilbud du indhenter, er det vigtigt at se udover prisen. Dels har det stor betydning, om rådgiveren kun forstår dit branchemæssige segment, men vigtigere er det, om de forstår det organisatoriske og forretningsmæssige grundlag. Forståelse for din virksomheds næste udviklingsniveau er ofte overset, og her er der stor risiko for at vælge forkert, fordi de fleste har et isoleret brancherettet fokus.
Derudover er det vigtigt at holde øje med, om der er tale om virksomhedsmægler eller rådgivende virksomhedsmægler, ligesom det er vigtigt, at rådgiverens uafhængighed skal være uomtvistelig.
Indsamle tilbud fra flere rådgivere
Oftest henter ejeren eller bestyrelsen for den sælgende virksomhed tilbud fra flere rådgivere i en konkurrence, der alene vurderes på tal. Men dette giver ikke kun mulighed for en prissammenligning. Det giver dig også mulighed for at spørge ind til grundlaget i tilbuddet eller rådgiverens profil, forskellige kvaliteter og erfaringer, samt hvordan rådgiveren bringer ny viden ind i processen, så du ikke kun baserer din beslutning på gammel erfaring.
I denne fase får du indsigt i, hvordan en rådgiver ved salg af din virksomhed vil positionere virksomheden og øge værdien, og om dette indbefatter at tiltrække de rette købere over tid, eller der mere er tale om, at rådgiveren har et fokus på hurtigt cashflow. Du kan også få indsigt i, hvilke købere eller investorer rådgiveren anser for mest egnede, om de har erfaring med at opsøge de bedst egnede match, eller de alene formidler og mægler.
Du bør også spørge ind til, hvordan rådgiveren vil styre processen, og hvilken kontrol du får gennem forløbet.
En virksomhedsmægler og rådgiver skal udelukkende arbejde i din interesse og være fri for eksterne dagsordener.
Hvad koster det at sælge en virksomhed?
Dette er nok det mest stillede spørgsmål på vores indledende møde med en potentiel kunde. Selvom prisen er en faktor i ethvert rådgiverforhold, bør det ikke stå alene og skal altid afvejes med de øvrige faktorer, der påvirker dit endelige provenu.
De fleste rådgivere opkræver en procentdel af salgsværdien. Men er salgsværdien ikke dit eneste kriterie, bør rådgiver være i stand til at designe honoraret i forhold til dine ønsker og mål. Hvis honoraret for en rådgiver er højere end en anden, men de kan generere tilsvarende højere værdi i salget, bør de være dit klare valg. Det er ikke et spørgsmål om værdiansættelsen, men hvordan de vil opnå en øget salgspris.
Forstå, at ikke alle rådgivere arbejder ens
Salg af virksomhed er ikke en standard. Mange har en fortælling om, hvordan deres salgsproces er bygget op – men grundighed og kvaliteten af hvert trin kan variere meget, lige som der kan være behov for at variere forløbets opbygning. Grundigheden af det arbejde, der udføres af rådgivere, kan variere betydeligt, men det har afgørende indflydelse på, hvor stærk en forhandlingsposition du står med til sidst, og om der er skabt tilstrækkeligt grundlag for succes hos køber.
Tænk på udarbejdelsen af et salgsprospekt. En virksomhedsmægler kan vælge at anvende allerede eksisterende virksomhedsanalyser, hvilket kan spare tid, men muligvis mangler dybdegående indsigt, der kan svække værdiskabelsen og forhandlingsevnen. På den anden side kan en anden rådgiver vurdere, at der kan skabes bedre materiale, øget værdiskabelse og reducere risici ved at foretage en dybere, og til tider, mere videnskabelig analyse, målrettet netop din virksomhed.
Denne tilgang kræver ikke kun erfaring, den kræver også stor faglig viden om, hvordan og hvad man skal undersøge i virksomheden, og ikke mindst, så kræver den tilgang tid. Denne tid er en risiko, som rådgiveren påtager sig, for at hjælpe dig bedst muligt i mål.
Tid, viden og erfaring er vigtige, men rådgiverens prioritering af netop din virksomhed er afgørende. Ved salg af virksomhed bør du ikke kun vælge en virksomhedsmægler eller online platform (en virksomhedsbørs) men en rådgivende virksomhedsmægler som din betroede partner.
Et partnerskab er et samarbejde, hvor rådgiveren investerer betydelig tid og tager ansvar for, at du sikrer, at din virksomhed præsenteres i det bedste lys, tilgodeser dine ønsker og maksimerer virksomhedens potentielle værdi.
Sørg for, at rådgiveren er uafhængig og har etiske forpligtigelser
Din rådgiver ved salg af virksomhed skal udelukkende arbejde i din interesse og være uafhængig af andre dagsordener. Du bør sikre dig, at rådgiveren er etisk ansvarlig. Det kan du for eksempel ved at spørge ind til virksomhedens etiske forpligtigelser og hvordan rådgiveren mener at kunne agere upartisk gennem processen.
Måske har din virksomhed brug for både en traditionel og en strategisk salgsmodning. Sidstnævnte betyder længere salgsforberedelser og langsommere cash flow for rådgiver, hvilket kan være en interessekonflikt.
Tager rådgiveren andre virksomheder til salg, som i høj grad konkurrerer om de samme købere, eller har rådgiverne et forretningsforhold til en potentiel køber?
Disse forhold er vigtige at vurdere, når du skal vurdere rådgiverens uafhængighed.
